ビジネスをするということはその分だけ何かお客様に対して売り込んで行くという活動をしなければならないということを意味します。そして、お客様にどのように商品を売り込んで行くか、市場はどのようになっているかということを調査するのがマーケティングです。

このマーケティングには様々な手法が開発され、これらの手法をもとにマーケティングしていくことによってより自社の商品をお客様に売りやすくしていくというのが経営者の役割でもあります。

そんなマーケティングの中に4C分析というものがあります。なかなか聞きなれないキーワードですがこの4C分析をきちんと覚えると非常に便利な分析方法なのです。

そこで今回は、この4C分析についてどういった分析方法なのか、そしてどういった形でビジネスに生かすことができるのかという部分についてご紹介をしていきます。

4C分析とは?

まずそもそも4C分析とはどのようなことを指すのでしょうか。こちらを確認していきましょう。

4Cというのは文字通りCからはじまる4つの指標をもとにしてお客様にどのようにサービスを購入していただくかということを考えるフレームワークです。

そして同じ4C分析と言ってもどのような観点から分析するかによって4Cの意味が異なるのですが、今回はマーケティングをする際に利用するロバート・ラウターボーンによって開発された4C分析をご紹介していきます。

カスタマーバリュー

まず、1つ目のCはカスタマーバリューです。つまり顧客価値を指します。

これは商品を購入したお客様あるいはこれから商品を購入しようとするお客様が当該商品を手に取ることによってどういった利益を見いだすことができるかという部分です。

例えば最近流行りのインスタグラムというWebサービスは自分の写真を世界中の人に見てもらうことができるというカスタマーバリューの他に、自分をより美しくキラキラとした形で表現することができるというカスタマーバリューも持ち合わせています。

その他ラーメンで考えると、激辛ラーメンなどは辛いものが食べたい人にダイレクトに辛いものを提供することができるというカスタマーバリューを持っているというわけです。

このようにカスタマーバリューというのは商品を購入したお客様がどのような利益を受けることができるかという部分を分析して数値化したものになります。

コスト

続いてのCは顧客コストつまりコストです。

これはお客様がそれぞれの商品や役務提供を受けるにあたってどういったコストがかかるかという部分を分析した結果になります。

国立にしたいのはコストというのは決して金銭的コストだけではありません。時間的なコストやリスクといったコスト、その手間についても立派なコストのひとつになります。つまりその商品を手に入れるためだけにどれだけの労力やお金がコストとしてかかるかという部分を可視化したものになります。

コンビニエンス

3つ目のCはコンビニエンス、つまり顧客利便性を指します。

これは全国どこでも手に入れることができる商品であれば非常に顧客利便性が良く、反対に限定性の高いものであれば顧客利便性が極端に低くなると言ったような使い方をします。

ほとんどの場合、新規にビジネスを展開するとまだまだ販路の拡大をすることはできませんので、この顧客利便性という部分では数値が低く出るのが通常です。その分他のコストやカスタマーバリューという部分でいかにカバーできるかという部分を考えていかなくてはならない、というわけです。

このように1つの指標を分析することでどういった部分で他の指標をカバーできるか、あるいは補助するかという部分が見えてくるというのも4C分析のいいところです。

コミュニケーション

最後のCはコミュニケーションです。

これは商品を売る側と商品を購入していただくお客様の側でどれだけコミュニケーションが取られているかという指標になります。

例えばどういった訴求をするかという部分でもこのコミュニケーションの数値は変わってきます。敏腕営業マンを雇ってガンガン振り込んでもらうということであればこの分析においてコミュニケーションの数値は高くなりますし、反対に売り込みを一切しないということであればこのコミュニケーションをする子は極端に低くなります。

売り込みを一切しない代わりにコストやカスタマーバリューという部分でお客様に満足していただくようにするということであれば、それも販売戦略の1つといってよいでしょう。

全て組み合わせるとマーケティングの武器が見える

このように4C分析というのはそれぞれの商品が持つ様々な側面を数値化あるいは可視化することによって、どういった部分が販売において足りていないか、反対にどういった部分が販売において有利なポイントになっているかという部分をあぶり出すことができるマーケティングのフレームワークということになります。

これらすべてを組み合わせていくと自ずとマーケティングの武器、つまりどの部分を押して販売していくべきかという部分が見えてくることになります。

まとめ

今回はマーケティングの世界でよく使われるキーワードである、4C分析という言葉についてご紹介をしてきました。

この4C分析というのはマーケティングフレームワークのひとつで、カスタマーバリュー・顧客コスト・コンビニエンス・コミュニケーションという4つのCを基準に分析し、これから販売しようとしている製品あるいは現在販売中の製品がどういった強みを持っているか、反対にどういった弱みを持っているかについて分析していく方法であることがおわかりいただけたのではないでしょうか。

ビジネスの世界では絶えず4C分析をかけ続けてマーケティングを行っていかなくてはなりません。

そしてこの4C分析というのは何も商品やサービスだけではなく社長さん個人の売り込みにも十分に流用することが可能です。例えば開業したての頃は、特にカスタマーバリューがないということであれば、その分だけコストやフットワークの軽さでプッシュして行けば良いのです。このように強みや弱点が明確に分かるということで自分自身を4C分析にかけてみるというのも面白いのではないでしょうか。